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珠宝销售技巧980:让顾客买钻戒,超预算太多怎么办?

www.lylwpqzx.com2019-08-05
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  ?珠宝销售技巧:通过强势引导的方式成交,要满足3个前提……

  

  珠宝销售案例:

  顾客想买排戒,在别家看过30分的,同事给顾客讲4C推荐买高品质的30分,因为超预算太多回去考虑了。他们有消费能力,女士喜欢的话,男士也愿意买,10月份婚期。这个要怎么跟进?

  珠宝销售技巧1:销售意识

  先说一个场景,

  顾客进店看吊坠,对款式挺喜欢的,准备付款。你看顾客有消费能力,想做连带销售提高客单价,接着又推荐了一款耳饰。

  顾客看了耳饰也挺喜欢,可是原本只想买个2000的吊坠,现在总价去到了3500。结果顾客犹豫了,跟你说回去考虑一下。

  这时候你才反应过来,超预算了,建议顾客先拿吊坠,耳饰后面再买也可以。谁知道顾客连吊坠也暂时不买。

  这种情况,相信大部分销售应该有遇到过。

  至少,我以前就是这么干的,最后丢单了。

  其实,这种情况跟案例的问题,本质一样,只是具体的表面形式不同而已。

  销售要清楚一点,

  顾客有消费能力,你推荐的产品总价她也买得起,只不过,不代表她愿意付那么多钱买。

  所以,我经常强调,

  想提高成交客单价,给顾客推荐的过程,一定要做测试。只有先测试购买意向,你才知道该不该继续推荐下一件货品,或者往高价去推。

  如果只是一味地按自己的主观意识推荐,丢单是必然的结果。

  

  珠宝销售技巧2:问题分析

  回到案例问题,

  你同事之所以会给顾客推荐30分钻戒,基于以下几点:

  1、知道顾客在别家看过30分,认为顾客有意向买钻戒;

  2、觉得顾客有消费能力,结婚打算买一克拉,现在推荐30分应该不成问题;

  3、排戒就两三千块,想提高客单价,推荐一万多的30分。

  但是,顾客是怎么想呢?

  1、在别家看30分,也只是了解而已。如果真的想买钻戒,进店应该是看钻戒,而不是看排戒。

  2、买排戒只是为了平时戴而已,可买可不买。但是,你让顾客买30分的钻戒,她要考虑的不是价格问题,而是有没有必要。

  3、排戒两三千,30分一万多,一克拉大几万,刚好你的30分价位卡在中间,不上不下的,顾客当然会犹豫纠结。

  顾客之所以会犹豫,原因在于,销售给她讲了钻石4C,塑造了30分的等级和产品价值。虽然顾客认可了,可是原本没打算花一万多去买。

  这也是很多销售经常犯错的环节:

  试戴过程,只是一味说产品有多好,一味主推自己想卖的款式,推荐过程却没有获取顾客反馈,没有测试顾客的购买意愿。

  最后的结果是,

  在款式方面,顾客被销售说动了,觉得产品挺好。但是在价格方面,还是接受不了。所以,回去再考虑一下是应该的。

  销售惯用的两种方式,

  强势引导和被动满足。

  通过强势引导的方式成交,要满足3个前提:

  第一点,你的话术能打动顾客;(满足)

  第二点,顾客有相应的购买力;(满足)

  第三点,顾客有购买的意愿。(未满足)

  这个订单没转推成功,问题就是出在第三点。

  珠宝销售技巧3:跟进方向

  这个顾客如果是我接待,现场做法会不一样:

  1、顾客不懂钻石,对等级没什么要求,所以不会先介绍4C;

  2、就算要推荐30分的钻戒,也只会先测试顾客意愿,不会主观强推;

  3、本次接待的重点,一定是先成交排戒,后续再按需求推荐钻戒。

  要注意一点,

  不要因为店里的钻戒品质好,就开始强调4C的重要性。或许,销售也想用4C讲解,让顾客觉得她比较专业。只不过,4C介绍不是说得越专业越好。

  同时,4C等级高,意味着什么?

  钻戒价格贵。

  除非顾客自己有购买的意愿,对你们品牌非常认可,也有相应地购买力。那么,她能接受高价格,否则一定会再去对比。

  案例分析完了,再说说怎么跟进的问题。

  原本两三千预算买排戒,销售却推荐1.8W的钻戒,顾客考虑后会觉得,这时候买30分没必要,还不如等临近婚期直接买一克拉。

  你接下来的跟进方向,

  给顾客找排戒款式,她原本就想买来搭配平时戴的,只要款式价位合适,不管是不是结婚用,都可以买。

  如果能先成交客单价低的产品,变成你的老顾客,再通过平时闲聊的维护方式,逐步了解顾客对钻戒的要求和想法。

  只要建立好关系,国庆的婚期,在9月份就差不多要买了,到时候再推荐钻戒,成交率是不是会高一些?

  

  小结:

  怎样激发顾客的购买意愿?

  我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品,转发请备注出处【卖钻石的罗宾】。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)的版权保护计划。

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